Perché il performance marketing è sempre possibile

La possibilità di tracciare con estrema precisione una qualsiasi operazione di marketing online è indubbiamente il valore aggiunto che ha permesso ai brand di transitare verso i modelli a performance.

Che si tratti di CPS (costo per vendita), CPA (costo per azione) o CPL (costo per lead), la tracciabilità di una campagna è solo uno dei tanti aspetti che favoriscono il performance marketing.

In realtà i presupposti più importanti sono legati alla mentalità ed alla capacità di organizzarsi per farlo.

Prima di tutto definiamo il performance marketing come quell’insieme di azioni che idealmente consentono di investire una somma di denaro che permette di ottenere un ritorno economico in relazione al risultato.

A dirla così sembrerebbe una soluzione eccezionale ai problemi di qualsiasi azienda che si rivolge al consumatore finale ma la realtà dei fatti è che il performance marketing è si, sempre possibile, ma anche estremamente difficile e che spesso arrivare a ottenere un ROI presuppone cambiamenti molto pronunciati.

Motivo per cui il mondo si divide tra chi ha ormai consolidato un modello di performance marketing e lo cavalca affidandosi a società specializzate e a sistemi di affiliation marketing e a scettici che ritengono che sia impossibile applicarlo alla propria realtà.In questo post sorvoleremo sul CPS e CPA, che sono di più facile comprensione in quanto legati ad un obiettivo che è più vicino alla generazione di un ricavo, e ci concentreremo sulla lead generation.

Per lead intendiamo in modo sicuramente generico “una richiesta di preventivo” mirata. Un utente che richiede attivamente di essere contattato in corrispondenza di un prodotto o di un servizio per valutare il suo acquisto.

Come bisogna approcciarsi al performance marketing per renderlo praticabile?

1. Benchmark con la concorrenza

Sembra scontato ma capire se i competitor già lavorano a performance è il primo passo. Non è assolutamente scontato il fatto che “se nessuno opera a performance è impossibile farlo”, anzi, potrebbero esserci comunque delle opportunità.

2. Parti dal costo di una vendita

Lasciando da parte per un attimo il web marketing, prendiamo in considerazione i canali di business tradizionali. Quanto ti costa vendere il prodotto? Le provvigioni di vendita al tuo agente più la spedizione? L’allocazione dei costi di struttura del tuo negozio fisico più il marketing, il personale e le commissioni?

Vendere ha un costo è averlo ben presente è il punto di partenza.

3. Definisci il tuo flusso ed il tuo ciclo di vendita

L’obiettivo è definire quanto sei disposto a pagare per avere una persona che ti chiede un preventivo.

Sembra semplice ma sono tante le cose da considerare:

• Ogni quante persone che chiedono un preventivo chiudi una vendita?
• Quanto riesci a migliorare questo tasso di conversione?
• Sei in grado di rispondere rapidamente ed efficacemente ad una richiesta?

4. Alloca i costi e stabilisci i margini per effettuare promozioni

Il costo della vendita di cui si parla al punto 2 riguarda l’investimento che è necessario fare in un azione commerciale. A questo è necessario aggiungere tutti i costi non legati alla vendita che in sostanza vanno a definire il margine del prodotto.

• Sei certo di essere competitivo in termini di prezzi?
• Che genere di azioni promozionali ti puoi permettere per fornire incentivi all’acquisto?
• Puoi stabilire una scontistica o pacchetti promozionali?

Il fine ultimo è quello di stabilire un margine reale, nettissimo in corrispondenza del valore medio di un acquisto.

Adesso controlla che il tuo costo della vendita sia effettivamente sopportabile.

5. Stabilisci il media mix

Il tuo prodotto viene cercato semanticamente o si tratta di un prodotto emozionale che può avere una strategia di divulgazione sui social network?

Qual è il grado di concorrenza e quanto ti può costare una visita? E’ possibile ipotizzare una strategia di affiliation marketing? Con quali mezzi? Email marketing?

Stabilire il media mix significa semplicemente effettuare una pre-analisi efficace, usare l’intuito e l’esperienza ed acquisire visitatori in modo “cost effective”.

6. Accogli il tuo potenziale cliente

I canali di acquisizione del traffico possono essere molteplici ma predisporre delle landing page in grado di convertire tale traffico in lead è un azione cruciale.

Effettuare un azione promozionale, definire un incentivo per ottenere una lead (un ebook, un coupon, una scadenza, un sconto ecc.) sono operazioni da prevedere così come accertarsi che la landing page sia fruibile e unicamente focalizzata sull’obiettivo di acquisire tale lead.

Niente distrazioni, niente exit point, tasso di rimbalzo minimo …focus!

7. Parola d’ordine: ottimizzare

Adoro questa parola, è molto più impattante di “migliorare”. Nel momento in cui conosci i tuoi numeri e sai quanto costa un click che atterra sulla tua landing page e come questo si trasforma in una lead, la quale a sua volta viene elaborata a trasformata in un ricavo e tutto questo genera un ritorno economico….non è finita.

Il performance marketing efficace necessita è sostenibile se è possibile mantenere costante se non crescente l’investimento e se il valore della lead si stabilizza nel tempo.

Per questo campagne, landing page, servizio clienti, logistica, prodotto, prezzo e promozioni sono tutti aspetti che è importante ottimizzare.

8. Mantieni alta la tensione

Un modello di performance marketing vincente è quello che può essere distribuito attraverso gli altri. Che si tratti di altri editori o di fornitori di traffico, il valore della tua lead deve consentire loro di guadagnare come guadagni tu.

Per tale motivo è importante variare di continuo la tua business proposition e adattarla alle mutevoli condizioni del mercato e della concorrenza.

Solo il tempo potrà dirti se hai ragione!

Noi di XOOL abbiamo identificato una metodologia per accompagnare i nostri clienti verso il giusto approccio al performance marketing. Attraverso l’ascolto, l’analisi e una consulenza decisamente operativa cerchiamo di verificare quando sussistono le condizioni per testare e poi implementare un operazione di marketing finalizzata alla valorizzazione della lead.

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